分享嘉宾：李胜，汉坤律师事务所合伙人。

对于一名CEO来讲，找钱永远是三大要事之一。

通常来讲, 人们都说“一分钱难到英雄汉”, 每一位处在创业起始阶段的创业者, 最初所面临的第一道阻碍, 极有可能就在于“寻觅不到资金”。

面临投融资，可能并不清楚到底该接受谁的钱？

到底是财务投资人？还是战略投资人？

再然后，要去哪里上市？采取什么架构？

是在A股？H股？还是去纳斯达克？

是用VIE架构，还是SPAC？

再次而言, 那些投身创业的兄弟们, 其股权究竟需怎样去划分? 当企业发展壮大之后, 面向员工的话, 是应该给予股权? 还是给予期权?

一、融资的流程和投资人选择1.标准融资流程

首先, 在前期的时候, 投资人与创业者展开接触, 于接触完毕之后, 去做PRE - DD也就是尽职调查。要是投资人认为这家公司还算得上不错, 那么就有可能会签署投资意向书即为TS。

第二步骤, 向外聘请第三方具备专业资质的机构, 使其入场展开详尽调查。在获取到详尽调查所形成的报告之后, 投资人士参与会议, 经由会议来决定是否进行投资行为。

第三步, 投资人要开展综合考量, 像投资结构方面, 究竟是境内架构, 还是境外架构, 又或者是合资架构。

接着到第四步, 当投资人通过过会, 或者认为项目大体上能够进行投资了, 便会开启交易文件的谈判事宜, 通常情况下, 这会与尽职调查一同开展。

第五步, 去申办交割事宜。把尽调期间察觉到的问题予以解决, 达成全部交割条件之后, 予以资金的注入, 如此整个交易便达成了。

但这是基本交易流程，因为有很多步骤是会根据实际情况变化的。

特别具有强势特征的企业, 会对于交易流程加以控制, 像是把尽调流程去进行缩短, 除此之外, 还会将尽调范围予以缩小等等。

通常情况下, 要是属于纯境内架构, 或者是境外架构, 那么流程便会快一些。要是属于合资架构, 那么交割时间将会长一些。

2.如何选择投资人？

很多创业者问：什么样的投资人最适合自己。

首先，我们要明确，主流投资人有三种（本文讲两种）：

从事财务投资的人, 最为看重的是财务方面的回报, 借助投资这种行为, 从而获取经济领域的回报, 在恰当合适的时候进行套现。

最典型的财务投资人是私募股权投资基金。

主要有两种类型：

一种是纯市场化的投资基金，纯市场化的基金决策比较快；

一种是有国资背景的基金, 其同样追求回报。此基金背后的LP即是出资人, 有可能是地方政府, 以及中央政府的财政拨款。由于如此, 该基金在决策方面通常会表现得更加谨慎一些。

但国家队的背书对品牌和资源的赋能，是企业更看中的点。

战略投资人, 是具有资金优势的人, 是具有技术优势的人, 是具有管理优势的人, 是具有市场优势的人, 或是上下游协同的投资人, 其本身还是产业方, 并非纯粹的基金。

财务投资人和战略投资人的区别如下：

① 商业目的不同

财务投资人有着这样的目的, 那便是期望在投入资金之后, 被投资的公司能够尽早实现上市或者并购, 进而能够早日达成套现并退出的情况。

战略投资人, 除了期望获取回报之外, 存在这样一种可能性, 就是还期望拥有更多一些的产业协同, 在未来能够开展更多的业务合作。

② 决策流程不同

民营的、社会化的基金，决策机构会比较扁平化和简单。

国家队当中的战略投资人, 其决策流程通常而言, 会相对谨慎那么一些, 原因在于大机构包含不同部门, 这导致投资决策以及流程会略微多上一些。

③ 尽职调查的颗粒度不同

早期投资人，纯财务的、民营化的投资人，颗粒度会稍微大一点。

偏PE的、有着美元投资人背景的战略投资人, 对于政府基金的尽职调查要求会更多一些。

投资人类型存在差异, 所提要求也各不相同, 于挑选投资人之际, 或许提供建议的FA同事会更具专业性。

我的建议是, 在选择投资人这件事上, 除了考虑钱这一方面, 还得去看重其所能给予你的各类资源, 以及产业协同方面的能力等。

二、TS和尽调1.TS：投资意向书或投资备忘录

拿到投资TS，并不代表这个交易完成了。

有的时候, 也会遇上那种“撕TS”的情况, 就是在签完TS之后, 项目却没有得到推进, 有可能是在进行尽调之后, 发现公司存在着问题。

简而言之, TS大体上对“投资金额（范围）、投资估值（空间）, 以及某些最为关键突出的具体权利”起到了决定性作用。

有几个条款要重视一下：

其一, 独家谈判条款, 也就是排他期, 在签署TS之后的特定时间段之内, 你仅仅能够与我展开谈判, 是不可以和别的任何人进行谈判的。

在创业者常常会碰到问题的这个时候, 你需要依据项目切实实际的情况真实状况, 去判断是不是要不要接受如此这般这样性质性质 的那种条款。

第二, 对TS语言进行斟酌衡量, 在你接到TS的那个时刻, 则一定要找一位律师去看一看, TS它尽管不具备法律方面的约束力, 然而却存在道德层面的约束力。

第三点, 是涉及到交易费用的情况。要是项目成功做成了, 那么投资人所需的费用, 是需要从公司支出的, 而这属于交易惯例。

投资人跟你签完TS后，会聘请专业的机构对公司做全面的调查。

2.尽职调查

全面的尽职调查通常会包括以下几项。

财务尽职调查, 这是有着关键重要性的存在, 投资人会寻觅专业的财务机构, 去了解成本, 去知晓预期盈利, 去掌握收入等诸多对于企业生存而言最为重要的数据。

对法务实施尽职的调查, 调查在法律方面, 公司所拥有的股权有无问题, 公司签订的重大合同有无问题。

要是项目着重于技术方面, 那么就会针对技术专利展开调查, 其中涵盖专利的FTO事项, 也就是自由实施分析这些内容。

对公司展开尽职调查, 其目的在于去了解公司, 进而发现其中存在的问题, 还要确定问题的性质究竟是怎样的, 比如说是不是致命的, 是不是能够被解决掉, 以及在什么时候去解决, 又该通过怎样的方式来解决等等。

3.尽职调查的范围

财务也好，法务也好，通常范围差不多，只是角度不一样。

从法律尽职调查的角度来看, 其一, 要查看公司经历了多少次融资, 其二, 要审视公司股权结构是否干净, 其三, 要考量是否存在代持情况, 其四, 要关注是否有股权转让发生, 其五, 要留意是否存在股权纠纷等等。

其次要看业务内容以及合同情况, 业务方面, 其商业模式是怎样的, 前十大供应商是哪些, 前十大客户又是哪些, 合同有没有签署, 条款是否合理等。

首先, 要看资产这一方面。其次, 要明确是不是所有资产的所有权都切实得到了保护。最后, 还要关注是否存在侵权行为等情况。

四属于常规性的问题, 像是知识产权有没有登记在创始人的名下, 业务是不是合规地运营等情况。举例来说, 对TMT行业而言, 互联网的牌照异常关键和重要。

三、与时俱进的融资架构1.境内架构-纯内资

大多情形之下, 有着这样的企业, 就是处于中国境内的公司, 借助人民币来进行融资, 这属于典型的内资公司架构, 并且还是最为简单的架构, 其流程相对较快, 同时适用于中国的《公司法》, 并不涉及跨越领域的法律。

涉及纯内资架构的法律文件相对而言较为简单, 其中包括中文版的《增资协议》, 还包括《股东协议》, 这两份文件都需要所有股东一同进行签署, 以此约定每个股东所拥有的权利, 并且交易文件同样比较简单。

2.境内架构-外商投资（合资架构）

不同于境内架构的那种情况, 这家企业, 既存在境内的股东, 又存在称之为合资公司的境外的投资人。

实际上本质而言依旧是适用《公司法》, 并没有特别大的差异, 但这会对融资的进度产生影响。

首先, 内资公司改成为外商投资企业后首要方面在于, 得去进行工商变更, 接着要做外汇变更, 随后还需开展商委变更。

二是身为美元投资人, 按照法律规定, 唯有完成这些程序之后, 才能够给公司转账打钱, 双方之间的约定对此也无法予以改变。

必须要等程序全部运行完毕，才能够去开设美元账户, 才可行使外汇账户开设的操作, 才可以接纳美元投资人投入的资金。

可是呢, 这属于法律方面所规定的要求, 要是存在需要投资人先把钱给出来这种情况, 在实际操作当中, 也是有着诸多解决方式的。

3.境外架构-WFOE红筹架构

境外架构有两种模式，都叫小红筹。

第一种就是WFOE小红筹。

在此种结构情形下, 创始人身为中国自然人, 设立了一家公司用作境外持股平台, 之后同境外的投资人一道去设立开曼公司, 一般是创业者自己先把开曼公司设立妥当, 接着美元投资者、境外投资人再投入到开曼公司, 这属于典型的境外架构。

因税收安排以及管理便利之故, 开曼公司一般会设立一家香港公司, 借由这家香港公司进而设立一家外商独资企业, 或者采用分两步走此种方式去收购原本的境内企业, 使其转变成为一家外商独资企业, 这通常适用于不存在外资限制的行业。

比如医疗器械行业，房地产行业，用这种模式比较多。

存在于境外架构的交易文件, 通常被称作 SPA、SHA, 除此之外, 还有其他一些属于境外的交易文件, 这类交易文件的数量略显多些, 从本质层面来看, 几乎是相同的, 只不过其文本情形会复杂一点。

筹办境外架构时需留意, 要是创始人系中国自然人, 依据中国法律规定, 务必要前往中国外汇管理局或者指定银行进行外汇登记, 此即俗称的37号文登记。

创始人做37号文登记是境外上市的必要条件和重点核查对象。

4.境外架构-VIE架构

就外资受限的行业而言, 惯常采用VIE架构。在境外主体这一块, VIE架构跟WFOE架构没存在太大差异, 大体上是一样的, 其最顶层是开曼公司, 这间开曼公司会去设立一家全资香港公司, 而这家香港公司又会设立一家WFOE。

然而, 不同于WFOE架构之处在于, 在VIE架构情形下, 会将外资受限的业务放置于一个纯内资公司, 此纯内资公司的股东大体上是具有中国国籍的自然人身份的创始人或者关键员工。

此纯内资类型的公司, 会着手去获取某些受外资限制的牌照, 开展些受外资限制的业务, 接着经由签署一系列管控协议达成WFOE对该VIE公司的控制以及并表。

5.H股上市

有一家企业, 它设立在中国, 要是这家企业期望在香港上市, 除按上述方式搭建小红筹架构外, 还有一个选择, 即不变动架构, 而是直接拿国内设立的主体当作拟上市公司, 去申请在港股发行新股之后进行上市, 这便是通常所讲的H股上市模式。

曾经, H股领域国企涉足更为居多, 此缘由在于往昔H股始终存有全流通难题, 老股无法实现上市, 仅全新的外资股能够达成交易致使流通遭遇问题, 鉴于此, 此前民营企业不太乐意选用这种模式, （国企的大股东除了考量流通性之外, 还存在诸多其他方面的考量）。

目前, 做 H 股上市的民营企业数量日益增多, 特别是医疗行业的企业, 这归因于证监会对 H 股态度趋于开放, 审批难度较以往减小, 且获得证监会批准全流通的可能性增大, 所以, 选择这条路径的企业愈发增多。

6.小红筹企业的境内上市

伴着国内资本市场规则展现出开放以及完善的态势, 针对那些已然在境外构建起红筹架构的企业来讲, 在这近两年的光景里, 于上市地点的抉择方面, 又增添了一项全新的选择, 也就是能够在境内实现上市。

在境内上市两种模式，一种是发行股票，另一种是发行CDR。

存在两种方式, 从本质上来说, 它们之间区别并不显著, 其中涉及到一些属于技术范畴的问题, 并且因为行业属性存在差异, 所以会对企业的选择造成影响。

要是公司在境外运用VIE的红筹架构, 通常情况下会采用CDR的发行模式, 成功通过CDR模式上市的, 到现在为止仅有一家九号机器人。

7.境内境外架构的转变

架构会不会变？

可以变。

处在某个阶段时, 要是没能做好判断, 这并无关联, 首要之事是先落袋为安, 将钱拿到手。

不要担心架构的问题，因为在后期都可以改变。

针对法律范畴内关系到公司设立、有关重组的架构问题, 律师能够予以协助达成, 会计师同样也能够予以协助达成。

架构转变有两种：

一是境外架构变境内架构，俗称拆红筹。

若是公司的主营业务自身并非外资限制, 或者并非外资禁止类的行业, 那么在从境外架构转变为境内架构后, 境外的美元投资人能够落在境内的运营主体上, 并且能够直接在中国公司持股, 这是由于不存在外资限制。

要是公司的主要经营业务属于存在外资限制的范畴, 又或者是外资禁止的行业, 那么在进行拆红筹的时候, 最为关键的问题在于境外的投资人极有可能没法安身下来, 进而不得不从公司中抽身退出。

如若境外投资人进入公司, 那么有可能某些外资禁止类牌照拿不到, 并且某些外资限制类牌照也拿不到, 进而致使公司主营业务遭受比较大的影响, 如此一来就需要引入人民币的投资人。

凭借他们的资金, 将境外投资人那部分钱支付出去, 从而清除境外的投资人, 这是境外架构转变为境内架构这种情况之下, 特别需要予以留意的要点之处。

二是境内架构变境外架构，俗称搭红筹。

境内公司，要变成一个开曼公司持股的主体，涉及好几个问题：

首先是创始人方面的问题, 创始人和团队这些情况下一般都是个体, 你得去构建自身的VIE公司, 接着要完成37号文登记, 所需时间大概是一到两个月。

要是内资公司往昔存在过融资情形, 对人民币投资人而言, 若其不选择退出, 那么该如何实现上翻至开曼公司呢。

有两种模式，一种是市场化的基金。

倘若身为双币投资人, 存在美元基金能够接手, 允许其在境外直接持有股份, 接着在境内就可以退股了。

倘若他并非进行双币投资的人, 而仅仅是单币的人民币投资人, 那就仅能做一个程序, 这个程序称作ODI, 也就是说人民币投资人要前往发改委、商委去办理备案, 去投资一家境外的开曼公司, 在备案完成之后, 拿着批准的额度去换成美元, 然后投到即将要设立的开曼公司里去。

拆红筹、搭红筹要注意两个问题：

第一，税的问题。

无论是进行拆红筹, 还是开展搭红筹, 均会牵扯至股权变更事宜。此股权变更在境内外发生, 会给投资人造成额外的税负, 而这税负按理应由公司予以承担。

第二，资金转圈的需求，为了保证他们税负成本。

比如, 原本把钱投入到VIE公司, 投入的金额是1000万, 他如果想要在境外持有股份, 那就必须让境内公司进行减资操作, 将这1000万退还给他, 然后把这1000万换成美元后再投入到开曼公司, 等到将来去税务局报税的时候, 就能够把这个成本算在报税的总费用里, 从而减少1000万所对应的那部分税款。

通常在做搭红筹时，人民币投资人会提这样的需求。

8.架构选择的主要因素

考虑选择架构时, 需考量你所处行业的性质状况, 判断其是否属于外资限制类行业, 或者是否属于外资禁止类行业, 尽管实际上并非法律层面禁止或限制外资进入的行业, 然而却是属于高度敏感的行业。

譬如众多硬科技类企业, 或者提供SAAS服务的企业, 这些企业在表面上并非是受到法律限制的行业, 然而要是你的股东身份当中存在外籍成分, 那将会变得极为敏感。

要变成境外架构的公司, 其股东背景是国有企业或者国有基金持股, 这样子, 有时候难度会大一些。

需考虑的有, 政府审批, 重组的成本这一项, 资金的问题, 资金转圈的问题, 税务的问题。

融资的时间安排表, 境内架构获取资金会相对快一些, 要是打算转变为境外架构, 进而开展重组运作, 或许得耗费更多时间。

税务负担对创业者有影响, 上市地的选择会影响创业者, 投资人的喜好关乎创业者, 投资方退出机制也会对创业者产生影响, 要从长远角度综合判断这些问题, 结合这些因素, 去选择自身最合适的架构。

四、股权结构及控制权

起初处于A轮、B轮时, 或许还无需将控制权予以格外担忧, 要是由于你所持股份的所占比例依旧是相对较大的。

接下来, 进入C轮、D轮融资阶段, 股份被稀释的程度愈发严重, 或许直至最终, 你于公司所持有股份仅剩下20%、30%。

很正常，但保持对公司的控制权，就比较重要了。

创始人如何控制公司？

一是在投票权上做文章。

公司之中, 投票权与股权数量相挂钩。持有股权数量的多少, 便持有公司相当数量比率的投票权。此情形属于默认状态。

但可以在持股比例外，通过法律手段，要求更多的投票权。

① 股权架构

又如, 有这么一种情况, 蚂蚁金服的有限合伙呈现为员工持股平台的形式, 其拥有的股权数量极少, 然而却掌控了数量众多的投票权。

② 投票权委托

投票权委托——我投什么，你要跟我一起投。

类似一致行动协议。或者你把投票权让给我，我代表你去投票。

这只是合同上两种不同的模式，但本质上是一样的。

③ A/B股安排

于境内上市的企业而言, 所做之事相对较少, 然而置身境外, 针对A/B股的相关操作开展得较为频繁, 就创业者的角度来讲, 在步入中后期, 于上市之前将这样的机制予以引入, 投资人会比较易于接纳。

A/B股, 美股进行管理时最为宽松, 一股应有多少票对其不存在限制。不过较为常见的情形是一股对应5票、10票。20票属于最多的情况, 这已然足以确保在公司之中的控制。

设置A/B股这种机制, 创始人能够拥有一股对应十票的情况, 其投票权相比其他人要大出许多。在港股当中, 科创板还有创业板, 一股所能拥有的票数最多为十票, 这是存在限制的。

不管股份怎样被稀释, 只要其持有的股份大致处于10%上下, 便始终能够维持对公司的绝对掌控, 这两年, 越来越多的创始人思索这个机制。

股东中享有AB股的那些, 存在明确规定, 比如说, 得是公司的董事才行, 它上市之后, 股东得是对公司有着重大贡献的人, 一般来讲, 就是CEO。

针对最低持股比例是存在限制的, 其限制比例为比10%, 要是你不再担任董事长这一职务, 那么你的AB股会自动转变成普通股。

二是维持董事会的多数席位。

多数董事会席位, 跟投票权并非全然绝对关联, 能够简易理解成是一项协议约定。

只要于股东协议中间约定了创始人具备委派董事会多数席位的权利, 即便你未曾争取到股东会层面, 那也要去争取董事会层面, 这一点要绝对予以保持。

一轮一轮融资之后, 每当有新的投资人加入进来, 创始人就得去争取增加委派多数席位的权力, 就好比原本是两个席位, 如今投资人的席位加起来变成两三个了, 不管这个数量有多少变化, 你都必定要再给自己增添一个席位, 始终维持多数席位的状态。

总之, 在融资这个过程里, 创始人必须时刻维持自身的投票权, 其投票权不能够低于某个特定的比例, 从A股的这个角度去看, 通常给出的建议是, 在上市之前最好尽量保持高于30%的投票权（所说的并非是股份比例）。

五、创业企业如何安排激励计划？

很多创业者，比较愁“怎么做股权激励”。

这是一种公司授予员工的权利, 它叫做股票期权, 员工能够在将来以特定价购买公司的股权, 进而成为公司的股东。

股权激励有着这样的目的, 其在于促使公司与员工相互依存, 进而实现员工忠诚度的提升, 并且, 员工于公司存续的时长越久, 与之对应的未来收益便会越大。

主文件为股权激励计划, 此乃公司纲领性质的文件, 其须经由公司股东或者董事会予以批准, 进而约定股权激励的主要条款。

给予员工的授予协议, 需单独签订, 指明给予其多少股权, 于何种节点, 满足怎样条件, 按何种价格购买, 在何种情形下能够拿到期权, 又在何种状况下期权会被收回。

此外，还有兑现期，国内常见的是4年。

4年怎么分？

一种年度兑现，每年兑现25%；

有一种是按月进行兑现, 这种兑现方式对于公司员工而言是相对来说比较有利的, 只要干满一个月就会获得一个月的相应所得, 可是这种情况在现实中是比较少见的。

有一种情况, 不是按年设定, 而是设置成不一样的期限, 当工作干满两年时, 50%的期权会全部完成兑现, 如此一来, 起码能保证其工作满两年。

若兑现条件达成, 可行使权利, 你需付给公司一笔行权价方可拿到股权。

行权价是多少？

各个公司存在差异, 哪怕是同一批入职的员工, 其行权价也有呈现不一样情况的可能性。

最开始参与创业的那批人, 属于早期员工, 他们的行权价是最低的, 其中大部分的行权价是零兑价或者票面价值。

到了中期往后阶段, 在C轮、D轮之后, 确定行权价格要与公司估值相结合, 董事会对此也是有要求的, 像是不可以比上一轮的融资价格低一定的折扣幅度。

行权后，然后在市场上卖掉，是最理想的状态。

境外员工的期权，通常在上市之前都不会行权。

一则是源于税务致使的缘由, 于上市之前, 行权之时需缴纳一笔数额颇为庞大的税款, 除此之外, 在中国存在37号文登记这一情况, 任何一位身为中国国籍的自然人, 于境外获取公司股份之际, 均需前往进行外汇登记事宜, 这构成了极为巨大的管理成本支出。

倘若你从公司离职, 那尚未行权的期权必然是要进行赎回操作的。要是由于过错, 像是违背公司的保密制度以及劳动合同, 即便你已然行权, 且已将股票拿到手中, 也存在着有可能被以零对价购回的情况。

若是你在离开公司之后, 做出损害公司利益之事, 诸如诋毁公司名誉, 加入竞品行列, 那么也能够把你离职前行使权力所拥有之股份置买回来。

员工行使权利之后, 便会持有公司股票份额, 通常采用的是员工持股平台的方式, 也就是有限合伙这种形式。

处于境外的架构, 于上市之前, 员工一般都不会去进行行权, 你在公司的股东名册当中是找寻不到这些人的, 不会存在有人去登记有限合伙的情况。

所以，境外叫做期权池。

某公司董事会批准了一项决议, 该决议所涉及的是融资之后预留百分之二十的股权, 这些股权当前并不予以发放, 在之后的时间里将由公司董事会来决定何时进行发放, 如此便可理解为期权池。

还有一种信托模式, 它类似于代持这一形式, 并且这种模式在境外架构中出现的情况更多一些, 而在境内框架里基本上不太会被运用。

之所以境内架构上市的时候仍旧注重股权的清晰稳定, 这乃是证监会的要求, 也是交易所的要求。

信托模式具备风险隔离的好处, 还能够管理财富, 这是站在创始人的角度来进行考量的。

其一, 其作用与员工持股平台相近, 其二, 皆是将控制权掌握在创始人手中, 其三, 国外红筹架构运用得极为频繁。