第一张图, 即图①, 是杨新杰, 也就是在左边的那个人, 和他的同事一起, 为客户制定着保险方案。第二张图, 图②里, 杨新杰正在给新入职的同事授课。这些图片都是由本报记者赵展慧拍摄而来的。第三张图, 图③所展示的是叫“大家的家”的城心生活社区，这张图是袁全胜拍摄的。数据的来源是银保监会。

去岁起始, 伴随独立个人保险代理人士制度的正式施行, 数百万保险代理人员迎来了职业的全新契机。

独立个人保险代理人杨新杰的一天，从早晨6点开始。

那是北京新年迎来初雪的日子, 这天, 杨新杰毫无变动地依照既定时间点起床。天气寒冷, 然而她却身着一套显得利落且单薄的西服套装, 并且在外面又裹上了一件橙色的羽绒服。有着鲜亮颜色的外套, 具备能放下A4纸空间的背包；除此之外, 在口罩上方还有一双透着沉静的大眼睛。就这样, 一个充满活力、富有生气的90后姑娘朝着这边迎面走来。

客户需求不是一成不变，必须实时调整方案

定期跟两个潜在客户去进行联络, 和一个新客户围绕保险方案展开交流, 带着老客户到实地去看看养老社区, 上班途中, 杨新杰对于一天的工作已然心里有数熟知在心, 明明昨晚睡觉之前就已经规划好了, 先是对当天的工作进行复盘, 然后再列出第二天的计划, 现在杨新杰翻开记事本, 一行行行程网格里记载着客户名字以及只有她自己能看懂的简单文字、符号, 凭借良好记性加上“烂笔头”, 她将上百个客户的保险需求以及投保进度梳理得明明白白条理清晰。

代理人对于客户的投保情况得心里有底, 而更关键的要能让客户自身明白清晰。杨新杰的背包里始终装着一摞白纸, 除开记事本以及有待签约的保险合同之外。杨新杰讲, 带着一张A4纸去见客户是他独特的“秘笈”。他惯常在初次服务时, 于白纸上把客户已投保的产品以及需求缺口勾勒出来, 跟客户一同商议探讨, 持续完善从而形成量身定制的保险计划, 之后再转化为电子表格保存起来, 这就如同为客户制作了一份保险档案, 便利代理人与用户随时查看保单以及保障缺口。

每一个新客户, 杨新杰最为关注的并非能签多少保单一事, 而是怎样能够匹配上其相应需求, 这般本心构建起她与客户之间信任的起始点。从事保险代理工作达6年有余, 曾经服务了数百位的客户, 有过两次跳槽经历, 然而不少客户选择“客随人走”, 认准了她所提供的服务。

这一路, 杨新杰的微信阵阵响起, 电话铃声不断, 迎来客户之人仔细询问, 同事前来向其积极请教, 她都能够应对如流, “客户们的金融素养现正逐步提升，他们针对保险条款开展了极为深入的研究, 所提出的问题着实能够难住我, 然而我对他们的每一回提问都格外珍视有加, 促使我于一次次摸索以及解答的进程当中持续积累经验。”。

虽才入职大家保险集团有限责任公司没多久 离半年尚远 然而身为资深代理人 杨新杰已持续一月为公司保险新人授课 今日亦如此 早上9点 课程按时开启 杨新杰脱下羽绒服 身着西装 尽显职业风采 从保险产品细节讲到保险服务心得 讲述从容。

集体课程结束之后, 杨新杰再次给同事开启了“小灶”, 那便是针对为客户定制保险方案这一事项, 进行指导“实战”。

杨新杰按照惯例掏出一张 A4 白纸, 毫无保留地着手进行传授, 首先“唰唰”几笔描绘出“用户画像”, 即王先生 40 多岁, 从事商业经营, 收入状况良好, 拥有儿女且均年纪尚小, 期望提升家庭整体的风险抵抗能力，每年大概愿意承担 10 万元左右的保费。

紧接着, 杨新杰同同事王晶商量关于投保的“框架”呢, “身为家庭支柱所具备的爱以及责任, 这是我对于杨先生的定位, 自他提出家庭成员要实现全覆盖的保障需求这个角度来讲, 我并不建议给他推荐那种额度较高的理财型保险产品, 反而要提供医疗险还有意外险在保障方面的全面覆盖。”随后再去把方案里头的细节进行完善, 王先生常常在全国各地飞来飞去的, 可以投保那种出行方面的意外险, 儿女的年纪还比较小, 能够再加点意外伤害险、用于住院的医疗险, 妻子的收入不高, 保额方面呢可以弄得稍高一点……

望着杨新杰娴熟地开展设计, 王晶在心生佩服之际, 同样抛出疑问: “那位王先生和前一个代理人接触好些年了, 却未曾签订哪怕一张保单, 那我们依据什么去打动他呢? ”。

要是客户未曾签约, 那必然是我们尚未触碰到其切实的需求。杨新杰回想起自身的一幕职业经历, 是由于未及时跟进客户需求, 她推荐了不契合的保险产品, 致使客户转向别的代理人。“我后来才晓得, 客户投保的那类产品在我这儿明明有更优惠的价格。那次经历给我了一个深刻的教训: 客户需求并非固定不变的, 得持续保持联系, 实时进行纠正、调整保险方案。”。

面访这个环节是绝对不可以缺少的, 当方案已经设计出来了之后, 杨新杰跟王晶约定好了要一块儿去拜访客户。需要先进行讲述, 要用20分钟来讲公司方面, 既要讲公司, 又要讲行业, 还要讲自己, 要和客户聊一聊究竟是为什么会加入公司的, 对于行业有没有自己的理解, 且自身情况如何, 能够通过面对面的形势去建立起信任, 完成“破冰”。过后还要进行倾听, 要在沟通的过程当中寻找到问题, 并且还要进一步去深挖客户潜在的需求, 持续不断地去完善保险方案。

没有一锤子买卖，只有细水长流的服务

杨新杰才刚抵达处在北京市朝阳区的那个名为“大家的家”的城心生活社区, 往昔曾是老客户如今热情迎上前的张阿姨以及她的老伴, 就赶忙伸出手来, 带着热忱与杨新杰握手, 嘴里说着“小杨, 有一阵子没见啦”。张阿姨转过来告知记者, 说“我们认识好几年了, 保险上的一切事儿都能够交付给她”。张阿姨还提及, 她和老伴眼看着就要步入退休阶段了, 所以想要在市中心交通便捷的地方寻觅一个社区用于养老, 目的是既能切实享受到相应服务又能让子女往来的时候方便些。

随着人口老龄化, 养老需求持续不断地加大增长, 保险不但能够凭借资金保障为养老提供支持, 还能够借助建设养老社区等途径方式来扩充扩大养老服务的供给。杨新杰讲道, 养老保险产品以及服务已然成为她最为重要关键核心的业务中的一处一个, “隔不多久就会前往公司处于中心城区的这几个养老社区来回多次去跑。”。

带领着一对夫妻, 一边去参观样板房以及配套设施的时候, 一边还详细地讲述投保的流程以及权益, 两位老者很快就知晓了相关的产品还有服务, 并且约定好了下回带着子女一并前来瞧瞧。在交谈的过程当中, 张阿姨与老伴满怀对于杨新杰的充分信任, 言道: “以前接触过好几个保险代理人，踩了好多‘坑’。最终决定跟着小杨购买保险, 原因在于这孩子做事细致且为人踏实, 每一款产品都能够给我们讲明白其中的利弊, 并非只是为了一时的营销, 而是切实地为我们进行长期规划, 着实让人信服。”。

杨新杰表示, 保险是一份针对未来的承诺, 代理人应当提供长期的服务, 在她这里, 不存在一锤子买卖, 仅有细水长流般的服务, 因得益于一位入行师傅正确引导, 她从一开始便树立了这样的职业认知, 随着工作经历持续丰富, 杨新杰对于保险服务的认识也在不断深入。

近日杨新杰碰到了个棘手难题, 客户指定的保险受益人是父亲以及侄子, 她在办理保险保全时发现, 客户的几名亲属都没在同一户口本上, 得证明两两之间的亲属关系才行。收集客户各个亲属资料, 陪同客户前往公证部门办理亲属公证, 杨新杰前前后后忙活了近一个月, 最终帮客户解决了这一后顾之忧。

杨新杰表示, 签约仅是第一步, 后续的保全、理赔等环节, 对于客户而言, 属于更为重要的服务, 需协助他们排除无法获得理赔的风险, 从而顺利获取保障。在帮客户解决一个个具体问题的进程中, 她渐渐掌握了诸多知识与技能, 基本上在跟她签约一单后, 客户都会持续加保, 许多客户对她的评价是两个字: “省心”!

不只是卖保险，更是风险管理人和财富规划师

作为优秀的三星兼职讲师且荣获个险业务品质金奖, 长期保持在 98%以上的高品质保单继续率, 荣誉与客户肯定未撩拨杨氏产生骄矜之心让其沾沾自喜, 反是助推她愈发深陷本领恐慌之境, “我察觉到客户的相关金融消费需求正日益趋向复杂多元, 一旦历一段时期未接触新知识及无缝对接新客户, 便陡然生成停留在原地踏步模式的不安之感。”。

尽管每天工作时常特别忙, 杨新杰依旧借助碎片时间去听讲座, 阅读文章, 在业余时段持续给自己增添压力。也正是处于这种急切想要学习的心境当中, 使得杨新杰促成了一回职业方面的转型。

杨新杰在去年的 8 月, 进入到展开试点代理人改革举动的大家保险集团, 从而成为了一名独立保险代理人。传统代理人有着“两条腿走路”的形态, 能借由销售保险取得直接佣金, 还能够借助发展下级来获取间接佣金呢 , 然而独立保险代理人呀 , 照字面意思理解的话 , 是不需要去发展营销团队的 , 通过独立自主的方式去开展展业活动 , 获取保单销售的直接佣金。依照杨新杰的解释 , 这样实行的代理人制度给她的事业带来了全新的活力的。

杨新杰笑着坦言, 收入有了更高提升, 在传统代理人金字塔形状的组织架构局面下, 通常来讲, 唯有站在顶级位置的代理人能够获取比较高的佣金分配, 处于基层的代理人所获收入相对较低, 然而独立代理人队伍其结构呈现扁平化态势, 不存在了间接得到的佣金份额, 直接佣金的分成层面得到了提高上调, 代理人在销售保险以及服务客户这个范畴有了更大程度的获得感。

量的走通道行不通了, 只能进行质的提升。更重要的是, 杨新杰觉得这一制度给代理人的要求更高起来了, 改变了往昔代理人队伍大量进出的那种低水平建设状况, 为朝着高质量的转型寻觅到了一个突破点。成为独立保险代理人尔后, 对于怎样提升服务水平, 有了更为清晰的思路以及更为自主的时间。

杨新杰愈发踊跃地投身公司业务培训, 而且自行报名参与学习相关的金融、法律诸般课程。近来, 她还摇身成为公司首位促使保险金信托业务落地的代理人, “要当好一名保险代理人, 于销售之外更应当掌握金融、税务、法律等林林总总的知识, 唯有持续学习方可开拓新的业务领域, 适配客户更深入层次的需求, 与此同时亦能助力公司展开产品创新。”。

初为保险代理人时, 杨新杰遭到了家人的反对。现在, 凭借自身努力, 她打破了家人及诸多客户对该职业的成见, “保险代理人并非仅仅是售卖保险的, 而是要求颇高的复合型人才, 还是未来越来越多人所需的风险管理人和财富规划师。”。

展望未来, 杨新杰怀揣着这样的想法, 独立保险代理人所拥有的职业空间更为广阔, 之后, 他期望在公司给予支持的状况下, 去设立自己的保险事务所, 由此成为公司的合伙人以及创业者, 进而将保险工作打造成为终生致力于的事业。

《 人民日报 》( 2022年02月14日 18 版)